A vos clients, offrez de l'émotion.
Pour ce faire, nous créons votre territoire de communication.
Un territoire de communication sert à vendre ce que vous êtes et non ce que vous faites !
Car ce que vous faites, votre activité, service ou produit, mille autres de vos concurrents le font également. Et tous prétendront être le meilleur. Bonne chance alors pour vous différencier ! Tout ce qu’il vous restera comme solution pour tenter de sortir du lot, si vous choisissez ce chemin, sera d’être le moins cher. Un peu réducteur, non ?
Ce qui intéresse votre public-cible, c’est ce que vous êtes. Votre différence. Votre vision de votre business.
C’est cela que nous mettons en avant à travers un solide territoire de communication.
Vous disposez alors de multiples arguments de vente qui invitent naturellement vos clients et prospects à acheter vos produits et/ou services pour ce qu’ils sont et non uniquement pour leur prix.
Il n'y a bien sûr pas de recette infaillible. Chaque cas est unique. Mais il y a, dans notre méthodologie, quelques principes de base.
Vous avez un produit ou un service entièrement nouveau, superbement performant, totalement original et vous avez envie d’en parler à votre prospect. Dites-vous que, dans un premier temps, il n’en a rien à faire.
Ce qui l’intéresse, c’est:
Qu’est ce qu’il y gagne, lui? Du temps? De l’argent? Du statut social? De l’estime de soi? Bref, est-ce que, grâce à vous, il va progresser, lui?
Si vous l’avez suffisamment intéressé, voire intrigué, s’il croit que vous pouvez vraiment lui apporter quelque chose, à lui, il est prêt à vous écouter. Et à ce moment-là, vous pourrez lui parler de vous.
Pour illustrer la création d'émotion, je vais vous raconter l’histoire de l’aveugle à New York.
Sur le trottoir d’une rue très fréquentée de New York, il y a un homme, aveugle et sans-abri. Il mendie muni d’une pancarte sur laquelle il est écrit: ‘Blind’ (Aveugle).
Un matin, un homme s’approche de lui et, tout en mettant quelques pièces dans son pot, lui dit: “cela vous dérange-t-il si je change le mot que vous avez écrit sur votre carton”?
L’aveugle lui répond qu’il peut écrire ce qu’il veut et le remercie pour les pièces données.
Deux jours plus tard, le même homme repasse dans la même rue. L’aveugle est toujours là, mais plus souriant. L’homme s’approche et lui demande comment il va.
L’aveugle, reconnaissant sa voix, lui répond: “Je vais très bien. Je sais pas ce que vous avez écrit sur mon carton, mais, depuis deux jours, les gens s’arrêtent pour me dire bonjour.
Ils sont très gentils avec moi, et beaucoup plus généreux. Dites-moi, qu’avez-vous écrit sur mon carton?”
L’homme lui répond alors: “Avant, vous aviez écrit ‘Blind’ (Aveugle). J’ai remplacé ce mot par la petite phrase ‘Demain ce sera le printemps, et je ne le verrai pas‘.”
Blind (Aveugle) = information
Demain ce sera le printemps, et je ne le verrai pas = communication
Pour convaincre, nous sommes tentés de tenir un discours rationnel et logique. Ce n’est pas inutile. Mais si les êtres humains étaient rationnels et logiques, ils ne fumeraient pas, ils ne foutraient pas en l’air les ressources de la planète avec un enthousiasme débordant et les candidats des ‘Anges de la Télé-Réalité’ ne seraient pas des stars.
Nous ne fonctionnons pas comme des ordinateurs.
Même les scientifiques admettent aujourd’hui que les émotions font partie intégrante de nos idées, nos croyances, nos valeurs et qu’elles déterminent la plupart de nos comportements.
En fait, elles façonnent beaucoup de nos prises de décision, nos apprentissages et nos souvenirs. D’ailleurs, depuis les années 1980, on parle de plus en plus d’intelligence émotionnelle.
Je suis toujours surpris quand un annonceur me dit: “mon produit est de première qualité” ou “nos services sont très performants” ou encore “nos équipes sont toujours à votre écoute”.
J’ai toujours envie de répondre: “il ne manquerait plus que ça, que votre produit soit pourri, ou vos services en-dessous de tout ou que vos équipes m’envoient paître quand je pose une question”. C’est tout de même un minimum.
Aujourd’hui, le public attend beaucoup plus qu’un produit performant ou qu’un service à la hauteur. Certaines marques l’ont bien compris et proposent autre chose: l’inspiration.
Le discours d’Apple, ce n’est pas “Nous fabriquons des appareils de haute technologie, bien dessinés et très faciles à utiliser”. D’autres marques font plus ou moins la même chose. Ce qu’ils disent, c’est: Chaque fois que nous abordons une nouvelle aventure, nous croyons fermement à la remise en cause du statu quo. Rien n’est immobile, tout doit être remis en question et il faut toujours trouver une autre manière de penser, il faut être dans l’action perpétuelle.
Ça vous inspire? Vous êtes prêt à adhérer? Bienvenue dans notre monde. Think Different.
Ce qui dit Nike, ce n’est pas: “Nous fabriquons des équipements sportifs innovants et bien pensés”. Ce que dit la marque, c’est: Le sport, c’est dur, c’est exigeant, c’est de la souffrance… Mais chacun peut se dépasser, chacun peut s’accomplir, chacun peut changer son histoire et même l’histoire tout court. You wanna do it? Just do it!
C’est pourquoi Adidas est une excellente marque d’équipement sportif et Nike est une légende.
On aimerait tous avoir toutes les qualités. Personnellement, j’aurais adoré avoir le physique de George Clooney, la créativité de Steve Job, l’intelligence du docteur House, la classe de Tom Ford et la santé de Keith Richards.
Malheureusement, on ne peut pas être tout et son contraire. Pour une marque, c’est la même chose.
Personne ne croira que vous êtes à la fois classique et original, industriel et naturel, sophistiqué et décontracté, populaire et exclusif, le plus qualitatif et le moins cher.
Dites-vous qu’à force de vouloir plaire à tout le monde, on ne convainc personne.
Diriger une entreprise n’est pas un long fleuve tranquille. Gérer sa communication non plus. Une image, ça se construit. Rome ne s’est pas bâtie en un jour. Nike, Apple, Microsoft et Danone non plus. Ça prend du temps, ça suppose évidemment qu’on a fait les bons choix et, surtout, ça demande de la constance.
Lorsque vous avez déterminé votre territoire de communication, gardez-le. Surtout que vous aurez un tas de bonnes raisons d’abandonner en chemin.
Quelques exemples...
Votre femme n'aime pas...
... ou votre mari, votre enfant, vos amis ou même certains de vos collaborateurs.
Et alors? Par définition, ils ne peuvent pas être impartiaux. Trop impliqués, ils n’ont pas le recul nécessaire. Ecoutez-les, mais ce n’est pas à eux de prendre les décisions à votre place. D’ailleurs, ce n’est pas à eux que votre communication s’adresse, mais à vos prospects et vos clients.
Benetton a explosé sur le marché de la mode grâce à des publicités chocs et volontairement provocantes. C’est la communication qui a fait le succès phénoménal de la marque. Or, tout le monde était scandalisé par ces pubs, depuis le Vatican jusqu’aux employés des magasins.
Non seulement la direction a gardé le cap, mais elle a persévéré! Et les clients ont suivi.
Votre marque ne décolle pas assez vite...
"Constance et Persévérance" sont les deux maître-mots de la réussite d'une campagne de communication sur le long terme.
C’est au début des années soixante que Marlboro décide d’axer sa communication sur un cow-boy qui évolue dans un monde idéal: le Marlboro Country. Le Marlboro Country a donné naissance, par la suite, à toute une gamme de vêtement appelée Marlboro Classics.
À l’époque, la marque se situe en 15e place des ventes mondiales. Elle deviendra numéro un… 12 ans plus tard.
Vous aimez la communication de votre principal concurrent...
... donc, vous êtes tenté de faire la même chose.
On a toujours à apprendre des autres, surtout s’ils font le même métier que nous. Mais se calquer sur la communication d’une autre marque est toujours suicidaire.
D’abord, comme elle est la première historiquement, elle est la référence. Donc, en faisant la même communication, vous travaillez pour elle. Ensuite, ce qui peut vous arriver de mieux, c’est de devenir un ‘me too product’, une pâle copie, un suiveur. Et qui se souvient de la copie?
Votre société a des qualités, des talents, la volonté de bien faire. Comme toutes les sociétés. Elle a aussi des faiblesses, il y a des choses qui pourraient s’améliorer. Comme toutes les sociétés. Dans votre marché, elle n’est pas la seule. Elle n’est pas nécessairement la première, elle n’est peut-être pas la favorite, a priori. Et elle n’est peut-être même pas la meilleure, pas encore…
Alors, nous faisons en sorte:
qu’elle soit différente,
qu’elle soit unique,
qu’elle soit celle qu’on n’oublie pas.
